深圳一家电商家差异化竞争 推出“组合式销售”联商
据深圳商报消息 “6件套的厦新家庭影院，加上一台东洋空调，您只需花2588元。” 最近，“新楚源”向深圳市民展示了全新的“组合家电套餐”。由于完全跳出了以往商家购商品送礼品的窠臼，因此受到许多消费者追捧。 据“新楚源”总经理郑楚开介绍，搞“组合式销售”得益于两方面的启发：一是山姆会员店、沃尔玛等超市在销售商品时，常常将一些家庭生活用品组合起来，总价格要比单个买便宜许多。由于日常都用得着，因此消费者都乐意买。二是麦当劳、肯德基的套餐服务，如“家庭套餐”等，通过个性化的搭配，吸引了更多的消费者，同时也做到了科学、合理消费。“实惠是组合式销售的最大特点，”郑楚开表示，“商家要想有钱赚，首先要懂得如何为消费者省钱。”他举例说，消费者在山姆会员店、沃尔玛购物，只会说它价格便宜、实惠，却没有人会说它是在降价。同样，在家用电器销售中，如果一味降价，消费者往往会认为商品的质量、服务方面会打折扣。 而且，“新楚源”也曾经推出过“买柜机送分体”的销售活动，但许多消费者提出能否改送别的实用电器。受此启发，“新楚源”契合消费者的需求，推出了一系列套餐服务，收效明显。 同质化时代的个性化服务 “单身贵族”、新婚夫妇和二次置业的消费者成为“组合式销售”的主要服务对象。为更好地适合消费者需求，“新楚源”派出专业的家电设计师，为消费者度身设计优惠的家电组合套餐。“新楚源”要做的就是，凭借商场多年从事家电专营所积累的供货、销售渠道、商品结构等综合优势，根据消费者的实际需求，将商场里的不同电器产品进行合理的搭配和组合，甚至可以为消费者进行“定制”，变“低价”为“优价”，给消费者最经济的性价选择。 据了解，每个组合式销售套餐，消费者都可以得到10％～20％的优惠。比如一个家庭要购买空调、冰箱、彩电、洗衣机、音响、厨房家电、抽油烟机等整套家电，如果预期花费10万元，按照捆绑组合销售，就可以为消费者便宜5000至8000元。 新模式实现“三赢” 对于“新楚源”推出的“组合式销售”后，业内认为，这是一种健康、有序的竞争模式，一种有利于推进行业发展壮大的模式。 郑楚开坦言，推出的“组合式销售”模式实现了消费者、商家、厂家之间的“三赢”。 对于甲厂家而言，如果一件商品要让利200元，也许会觉得压力很大，但如果与乙厂家的另一件商品组合，再加上商家让利一部分，三者共同分担这200元，各自承担的风险无疑大大降低了。同时，由于“组合式销售”中组合在一起的商品，并不是同类产品，且品牌相当，不会对产品的品牌形象产生损害，从而吸引了众多家电厂家纷纷加盟，寻求品牌优势互补，发挥组合优势。 “降价，只会把商场变成战场。而‘组合式销售’，却使商场成为了各种家电商品合作交流的平台。”郑这样总结。 作为深圳家电商场中的“老字号”，“新楚源”在推出“组合式销售”时，首先想到的是如何通过良好的供货渠道和服务，合理组合，不断吸引忠实消费者的注意。郑楚开表示，“新楚源”提出要在深圳做“百年老店”，并不是打不起价格战，而是基于商场发展的考虑，不追求短期行为，而是注重长期效果，为消费者提供长期服务。 消费者的青睐、厂家的支持，使商家利润大丰。“新楚源”自推出“组合式销售“以来，虽然商场销售的单位商品的利润平均下降了5％左右，但同比营业额却上升了100％多。 业内人士认为，深圳商战模式升级迫在眉睫。单纯的低级降价炒作，不仅难以适合国际竞争需要，而且会使产品的品牌形象大打折扣。“组合式销售”模式的兴起，反映了消费者的消费观念正逐步趋于理性，也说明了商家在追求个性化、差异化竞争方面探出了自己的路子。（肖怀礼）